Kathia Maillefert nie spodziewała się zostania bogatą. Ale samotna mama liczyła, że sprzedaż produktów do pielęgnacji skóry na „przyjęciach pielęgnacyjnych” dla przyjaciół zapewni trochę dodatkowych pieniędzy obok pensji asystentki osobistej. Przynajmniej taki był pomysł. W ciągu trzech lat Kathia, 47 lat, szacuje, że zarobiła około 1 000 funtów. Co nie byłoby takie złe, gdyby nie wydała „około tej kwoty, jeśli nie więcej” na produkty. „Cokolwiek zarobiłam, kończyłam na produktach” – mówi. „Byłam bardzo zniechęcona”.
Firma, dla której pracowała Kathia? Tropic Skincare, której założycielka Susie Ma niedawno wykupiła Lorda Sugara z biznesu. Zainwestował w niego 200 000 funtów po tym, jak Susie pojawiła się w programie The Apprentice w 2011 r. Dziś Susie, lat 37 – która wróciła na ekran jako gościńska Smok na programie BBC One Dragons’ Den – całkowicie kontroluje firmę, chwalącą się obrotem wynoszącym ponad 100 milionów funtów rocznie.
„Nasz wzrost mnie zadziwia”, mówi mi. Jej własna wartość netto została w zeszłym roku oszacowana na 73 miliony funtów – i dopiero co zaczyna. „Chcę rozwinąć markę Tropic globalnie. Mam ogromne ambicje”.
Szansa, że widzieliście na waszym feedzie w mediach społecznościowych myjący krem z Tropic za 22 funty czy serum nawilżające z liany za 44 funty, jest duża. Podobnie jak to, że macie wyrobione silne zdanie na temat Tropic, czy jesteście zagorzałymi fanami wegańskich, roślinnych produktów czy zmęczeni osobami zawsze próbującymi je wam wcisnąć.
Krytycy twierdzą, że sukces Tropicu wynika z jego modelu biznesowego marketingu wielopoziomowego (MLM). Przedstawiciele sprzedaży nie tylko zarabiają prowizję od sprzedaży produktów, ale również rekrutują innych przedstawicieli i zarabiają na ich sprzedaży.
Jeśli chodzi o MLM, twierdzy się, że większość przedstawicieli – zazwyczaj kobiety potrzebujące elastycznej pracy – zarabia niewiele lub nawet traci pieniądze, a nacisk kładzie się na rekrutację. Przedstawiciele mogą czuć się zmuszeni do zakupu zapasów z góry lub gromadzenia produktów, aby spełnić niemożliwe cele sprzedaży – w zasadzie stają się sami sobie klientami.
I Tropic nie jest jedyną firmą, której techniki sprzedaży zostały poddane badaniom.
W tym roku firma badawcza Gitnux stwierdziła, że 50 proc. nowych rekrutów MLM odchodzi w ciągu 90 dni, a 77 proc. w ciągu roku. Strona anty-MLM na platformie mediów społecznościowych Reddit, która opisuje schematy MLM jako „obciążenie dla naszego społeczeństwa” i mówi, że uczestnicy „albo budują większą piramidę, albo zostają zgnieceni przez nią”, ma ponad 850 000 członków.
Żaden z tego nie świadczy o wspaniałej reputacji Tropic, który przekazuje dziesięć procent swoich zysków na cele charytatywne i chwali się swoją działalnością wspierania nieprivilegowanych kobiet i dzieci.
Ale Susie, która zaczęła sprzedawać peelingi do ciała na Greenwich Market w Londynie w wieku 15 lat, upiera się, że jej biznes jest inny. W rzeczywistości twierdzi, że Tropic, który ma aż 22 862 ambasadorów w Wielkiej Brytanii (nazywanych „ambasadorami”) i wydaje nieco ponad 50 proc. swojego obrotu na prowizje i bonusy dla ambasadorów, tak naprawdę wcale nie jest MLM.
„Nie czuję, że Tropic priorytetowo traktuje strukturę MLM”, mówi. „Jesteśmy skoncentrowani na bezpośredniej sprzedaży, gdzie produkt jest sercem wszystkiego, co robimy.” Ambasadorom nie wolno trzymać zapasu ani zmuszać ich do rekrutowania, twierdzi.
„Kiedy ludzie oskarżają nas o to, że jesteśmy MLM-em i wymieniają wszystkie te zarzuty, to dla nas nieistotne, ponieważ nie mamy żadnej z tych praktyk”.
Kathia jednak mówi, że rekrutacja była „ciągle promowana” przez osoby wyżej w hierarchii. „Zawsze było „To wspaniała okazja. Zapisz swoich przyjaciół. Zapisz swoją rodzinę. To pomoże im zarobić trochę dodatkowych pieniędzy. To pomoże zwiększyć twoje sprzedaże. Będziesz zarabiać prowizję„ – wspomina.
Jedną z rzeczy, które na pewno ma Tropic, jest oszałamiający zestaw zachęt dla wysoko sprzedających. Egzotyczne wakacje są wręczane jako nagrody, kwiaty są wysyłane z okazji urodzin. Są tematyczne ceremonie wręczenia nagród (w zeszłym roku ambasadorzy ubrani na zielono na cześć musicalu Wicked na luksusowych „Glammies”), oficjalne premiery produktów w smokingach i festiwal Tropic Fest wart 1 milion funtów, trwający trzy dni, o którym Susie mówi, że to „wielkie imprezowe spotkanie z 5000 innymi kobietami o podobnych poglądach”.
Kathia, z Andover w Hampshire, ani nie sprzedała wystarczająco, aby zostać zaproszoną na wydarzenia, ani nie była nigdy w pełni przekonana do założeń tłumu kobiet w hotelach w całym kraju – chociaż czasami oglądała je przez wideolinkę.
„Można odnieść wrażenie, że to brzmi trochę jak sekta” – mówi. „Chciałam zobaczyć produkty. Nie chciałam widzieć śpiewających i tańczących ludzi”.
Wydaje się, że jest w mniejszości. Podczas moich badań na temat Tropicu zalewają mnie wiadomości od ewangelicznych ambasadorów. Jedna budzi się „każdego dnia super szczęśliwa” i mówi, że dzięki Tropic jest „w końcu gotowa wejść w swoją własną siłę”. Inna mówi, że czuje się „błogosławiona każdego dnia, gdy Tropic przyszedł na jej drogę”; trzecia, że bycie ambasadorem daje jej „nieograniczone możliwości” i „jej dziewczęcy świat”.
Większość wydaje się ubóstwiać Susie, która rozmawia ze mną na platformie Microsoft Teams z domu na południu Londynu, którego dzieli z partnerem-kamerzystą Matthiasem i ich 18-miesięczną córką. „Mam nadzieję, że jestem źródłem inspiracji” – mówi Susie.
W styczniu 2022 roku dokonała ostatniej wpłaty dla Lorda Sugara za jego 50-procentowy udział w Tropic. Kwota nie została ujawniona. Opisuje jego inwestycję jako „zdecydowanie najlepszą, jaką kiedykolwiek zrobił”.
Mieli „bardzo różne ambicje co do biznesu”, zdradza – nie zgadzając się na kwotę, którą roztrwoniła na słynne „doświadczenia” Tropic. „Ale faktycznie zawsze miałam to, czego chciałam, ponieważ nieustannie perseverowałam, aż powiedział „tak” – dodaje.
Susie jest tak pełna uznania dla moich włosów, tak rozmowna o córce i tak bezpośrednio przyjazna wobec mojego sceptycyzmu, że nie wątpię w jej moce przekonywania.
Ale pomimo wszystkich pochwał i prezentów, jakie są szanse, że jej ambasadorzy, zarabiający od 25 do 35 procent prowizji od sprzedaży, faktycznie zarobią porządne życie? Na podstawie udostępnionych przez firmę danych, odpowiedź dla większości jest niewielka.
Jedna czwarta ambasadorów Tropic na dolnym poziomie jego dziewięciopoziomowego modelu sprzedaży nawet nie próbuje, twierdzi, że zarejestrowała się do firmy tylko po to, aby kupować produkty dla siebie ze zniżką 25 procent. Z 31 procent – 7 005 ambasadorów – którzy sprzedają przyjaciołom i rodzinie, średnie zarobki wynoszą 477,36 funtów rocznie.
„Niektórzy ambasadorzy radzą sobie całkiem dobrze. „Kierownicy wykonawczy” – ośmiostopniowe – zarabiają średnio 34 164 funtów rocznie, pracując około 20 godzin tygodniowo. Ale tylko 112 ambasadorów osiągnęło ten poziom w ubiegłym roku. Diametrowi wyżsi wykonawcy na szczycie zarabiają przeciętnie 164 112 funtów. Ale są one niezwykle rzadkie. W zeszłym roku było ich tylko 25, czyli 0,11 procent siły sprzedaży Tropic.
Zarobki obejmują bonusy w wysokości od dwóch do siedmiu procent, które są wypłacane przez Tropic ambasadorom, którzy zrekrutowali zespoły pod sobą.
Jednak podkreśla Susie, która prowadzi 261 pracowników w głównym biurze Tropic w Croydonie, że bardziej opłacalne jest sprzedawanie niż rekrutowanie. „Nie dostajesz żadnych pieniędzy za rekrutowanie ludzi, chyba że ta osoba sprzeda powyżej określonego poziomu. Mamy mnóstwo ambasadorów, którzy nie chcą wprowadzać nowych osób do firmy„.
Nie ma wymogów sprzedaży i „żadnego ryzyka finansowego”, dodaje. Już płaciła znajomym prowizję za sprzedaż swoich produktów, kiedy postanowiła zdecydować się na model bezpośredniej sprzedaży po inwestycji Lorda Sugara.
„Pomyśleliśmy, „Dlaczego nie zrobić czegoś innego, zamiast oddawać nasze marże do detaliści osób trzecich, takich jak John Lewis – dlaczego nie oddać tej marży zwykłym kobietom?”
Choć Kathia, która zarejestrowała się pod koniec 2020 roku po zakupie oczyszczalnika od znajomego ambasadora Tropic, mało tego zobaczyła.
Po pierwsze kupiła wymagany zestaw startowy – teraz w cenie 198 funtów – zawierający produkty do przedstawienia potencjalnym klientom podczas „przyjęć pielęgnacyjnych” organizowanych w domach ambasadorów.
Następnie otrzymała stronę internetową, na której klienci mogli składać zamówienia i dołączyła do tego samego zespołu sprzedaży co przyjaciółka, która ją zwerbowała. Komunikowali się za pośrednictwem grupy WhatsApp z 20-oma ambasadorami, głównie kobiet w wieku średnim, wspomina, gdzie starsi od niej doradzali w sprzedaży.
Mówiono jej, że produkty marki Tropic pomogą i oprócz zakupu 5-stopowego banera na przeprowadzane przyjęcia pielęgnacyjne, kupiła też czasopisma Tropic do wysyłania do skrzynek pocztowych.
„Żeby wyglądać bardziej profesjonalnie, kupiłam wizytówki. Kupiłam notatki z pozdrowieniami” – mówi. „Dawałam długopisy jako darmowe prezenty. Dawałam torby na zakupy ludziom, jeśli wydawali określoną kwotę”.
Zorganizowała deskę z wędliną i napoje dla 15 przyjaciół na swoim pierwszym przyjęciu pielęgnacyjnym, wraz z nagrodami dla zaplanowanych zabaw. „Byłaś pochłonięta tym, że wszystko było bardzo nowe”.
Po trzech miesiącach Kathia dokonała sprzedaży wartych 2 000 funtów, zarabiając 500 funtów prowizji. Jako podziękowanie otrzymała kupony Tropic o wartości 50 funtów na wierzch swojej prowizji; w rzeczywistości Kathia wydała więcej niż to na inne produkty „aby zaprezentować więcej” na swoich przyjęciach pielęgnacyjnych.
„Wydawałam dużo pieniędzy” – wspomina, argumentując, że lubiła produkty, więc wykorzystała ewentualne nadwyżki.
To nie był zły początek. Ale to nie potrwało.
Sprzedaż szybko osłabła, ponieważ jej przyjaciele nie mieli możliwości na stałe kupowanie „dość drogich” produktów co miesiąc. Czuła się nieswojo, że nękają ich. „Nie jestem wielką osobą sprzedażową i trzeba się trochę wysilić”.
W tym czasie Tropic obchodził wyjęcie 18 000 ambasadorów, wszyscy sprzedający te same produkty.
„Pamiętam myśl, „To jest tak zas saturowany rynek„, wspomina Kathia. Wspomina, że zapytała zarządzanie, czy nie zwerbowali zbyt wielu ambasadorów. „Pytanie nigdy nie było zaadresowane„ – twierdzi.
Susie mówi mi, że Avon, większa firma sprzedaży bezpośredniej niż jej, „istnieje od około 150 lat, i nie znam ani jednego przedstawiciela Avon. Zdecydowanie nie osiągają punktu nasyconego. Ludzie przechodzą na emeryturę, „więc nie sądzę, by mogło to prowadzić do możliwości nasycenia”.
Kathia nie chciała rekrutować – nie dlatego, upiera się, że została indywidualnie wybrana przez swój zespół. „To było ogólne, jasne, „Rekrutuj, rekrutuj”.
Susie przyznaje, że zespoły ambasadorów są „trudne do nadzorowania, „ale naszym ambasadorom mówi się, że rekrutacja nie jest głównym motorem ich biznesu„.
Kathia była ciągle prezentowana z konkursami jako zachętą do sprzedaży. Niektóre, „jak wycieczki na Madagaskar„, były organizowane przez centralę. „Mówili, że każdy może wygrać, ale szansa, że osoba tak jak ja, która nie miała zespołu rekrutowanego pod sobą, odniesie
