Wprowadzenie
Większość inwestorów nieruchomości zakłada, że generowanie większej liczby potencjalnych klientów przekłada się na większą liczbę transakcji. Prawdą jest, że większość firm ma już wystarczającą liczbę potencjalnych klientów, ale brakuje im odpowiednich systemów do przekształcenia tych okazji w to, co naprawdę się liczy – pieniądze. Sprzedawcy szybko tracą zainteresowanie, gdy follow-up’y są niekonsekwentne, rozmowy wydają się szablonowe, albo inwestorzy nie potrafią zorganizować się w czasie procesu sprzedaży.
Mądrzy inwestorzy wiedzą, że konwersja leadów to nie tylko marketing. Chodzi o budowanie zaufania, sposób reakcji i profesjonalne zarządzanie każdą rozmową od pierwszego kontaktu do finalnego zamknięcia. Dlatego rozwijający się inwestorzy teraz korzystają z inteligentnych workflowów CRM, a także eksplorują Alternatywy PropStream, aby lepiej śledzić potencjalnych klientów, automatyzować follow-up’y i komunikację z sprzedawcami. Dziś widzimy lepsze sposoby.
Rzeczywistość jest taka, że błędy powstrzymujące twoje leady nieruchomości przed konwersją są niesamowicie powszechne i łatwiejsze do naprawienia, niż większość inwestorów sądzi.
Dlaczego potencjalni klienci nieruchomości przestają odpowiadać
Najczęstszym powodem, dla którego potencjalni klienci nieruchomości przestają odpowiadać, jest opóźniony follow-up. Częściej niż nie, gdy sprzedawca wypełnia formularz lub odpowiada na wiadomość marketingową, rozmawia jednocześnie z kilkoma inwestorami. Jeśli Twojej firmie zajmuje dwa do trzech godzin, aby odpowiedzieć, szanse są wysokie, że inny inwestor zaczyna już budować relacje z tym sprzedawcą. W rzeczywistości większość właścicieli domów traci także zainteresowanie, gdy mają wrażenie, że komunikacja jest szablonowa, nadmiernie agresywna lub bezosobowa. Inwestorzy, którzy wysyłają tylko ogólnikowe wiadomości tekstowe lub przyspieszają rozmowy przez telefon, mają tendencję do tracenia sprzedawców.
Profesjonalni inwestorzy wiedzą, że szybkość i personalizacja są ważne. Sprzedawcy czują się zaniepokojeni, gdy dostają dręczące ciszę radiową, a szybka odpowiedź połączona z bezpośrednią, ale pełną szacunku rozmową sprawia, że sprzedawca czuje się wysłuchany, ale nie naciskany. Uznani inwestorzy zazwyczaj chcą poznać okoliczności sprzedawcy, zanim zaczną naciskać na ofertę od razu. Ta metoda zwiększa wskaźniki odpowiedzi i prowadzi do znacznie głębszych rozmów długoterminowych.
Część tego problemu polega na tym, że niskiej jakości leady nieruchomości mogą wynikać z tego, że…
Wielu inwestorów przyzwyczajonych jest myśleć, że generacja leadów automatycznie równa się z większą liczbą transakcji, ale to prawie nigdy nie jest prawdą. Leadów złej jakości zazwyczaj pochodzi z masowych kampanii marketingowych ukierunkowanych na dotarcie do wszystkich zamiast na osiągnięcie zmotywowanych sprzedawców. Prowadzi to do rozmów z osobami, które nie chcą sprzedawać w najbliższym czasie, nierealistycznych oczekiwań co do cen, albo nawet braku zainteresowania kontynuowaniem.
Najlepsi inwestorzy zawsze myślą o jakości swoich LEADÓW w porównaniu do ilości leadów. Ich grupa docelowa obejmuje nieruchomości w złym stanie, właścicieli nieobecnych, dziedziczone domy oraz osoby borykające się z problemami finansowymi lub osobistymi i potrzebujące szybkiego rozwiązania. Kiedy łączy się dokładne dane nieruchomości z kampaniami docierającymi do odpowiedniej grupy odbiorców, inwestorzy mogą spędzać więcej czasu rozmawiając z zmotywowanymi sprzedawcami, zamiast marnować godziny na goni…
