W ciągu najbliższych 25 lat wartość ponad 120 bilionów dolarów zostanie przekazana spadkobiercom – wynika z danych Cerulli Associates. Tylko 27% tych przyszłych beneficjentów – głównie wdowy i dzieci – planuje zachować doradcę finansowego swojego dobroczyńcy, zgodnie z badaniem Cerulli dotyczącym inwestorów posiadających co najmniej 250 000 USD w aktywach finansowych. Odsetek ten spada do 20% w przypadku osób, które już odziedziczyły swoje bogactwo, zgodnie z raportem opublikowanym we wrześniu.
Niemniej jednak większość spadkobierców nie zwalnia doradców finansowych swoich dobroczyńców na rzecz inwestycji własnych i produktów cyfrowych. Gdy zapytano, dlaczego wybrali inną drogę, połowa ankietowanych odpowiedziała, że już mają swojego doradcę. Drugim najpopularniejszym powodem, na poziomie 28%, było brak relacji z doradcą dobroczyńców. Tylko 14% powiedziało, że nie chcą współpracować z doradcą finansowym w ogóle, a 10% stwierdziło, że doradca nie spełniał ich konkretnych wymagań inwestycyjnych. Respondenci mogli wybrać kilka powodów.
„Trzeba pamiętać, że jeśli rodzice umierają w wieku 70-80 lat, spadkobierca ma między 40 a 60 lat” – powiedział John McKenna, analityk badawczy w Cerulli. „W większości tych przypadków dorastają oni jako klienci w zarządzaniu majątkiem. Mają relacje i będą stopniowo dodawać do istniejących relacji, zamiast rozpoczynać nową z doradcą dziedzictwa.”
Z kolei dobroczyńcy, którzy planują przekazać swoje bogactwo, są w dużej mierze obojętni na to, czy ich spadkobiercy korzystają z tych samych doradców, mimo że zazwyczaj są zadowoleni z ich usług, stwierdził Cerulli. Podczas gdy trochę ponad jedna czwarta ankietowanych oświadczyła, że życzyłaby sobie, aby ich spadkobiercy korzystali z ich doradcy, ponad połowa stwierdziła, że nie jest pewna lub że to zależy od ich beneficjentów. Siedem procent powiedziało, że nie chce, aby ich spadkobiercy korzystali z ich doradcy, przy najczęstszym powodem było brak wcześniejszej relacji.
Według Scotta Smitha, starszego dyrektora ds. relacji doradczych w Cerulli, sedno problemu polega na tym, że klienci często niechętnie rozmawiają z rodziną na temat planów spadkowych. Nawet wśród inwestorów posiadających więcej niż 5 milionów USD aktywów finansowych, 20% powiedziało, że zamierzają, aby ich spadkobiercy dowiedzieli się o ich majątku po ich śmierci. Rzeczywista liczba prokrastynatorów jest prawdopodobnie wyższa, ponieważ 34% spadkobierców o dużym majątku powiedziało, że dowiedzieli się o tych szczegółach po śmierci dobroczyńcy.
„Dobroczyńcy wierzą, że porozmawiają ze swoim następnym pokoleniem na ten temat przed swoją śmiercią” – powiedział Smith. „Ale gdy pytamy następne pokolenie, te rozmowy nie odbyły się.”
W rezultacie doradcy mogą mieć niewielkie możliwości rozmowy z dziećmi klienta i wyjaśnienia, co mogą zaoferować, stwierdził Smith. To doradca powinien zachęcać klientów do zaprzestania odkładania niekomfortowych rozmów, powiedział.
„Należy przy każdych okolicznościach wzmocnić z głównym kontaktem, że ważne jest, aby ocalały zaangażował się wcześnie, aby mieć pewność, że staje na nogach i nie wpada w panikę zaraz po wydarzeniu” – powiedział. „Chodzi nie tylko o to, że staramy się zachować aktywa. Chcemy, aby przeżycie po Twojej śmierci było łatwiejsze.”
